缝纫机生产商尝试销售渠道扁平化

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先是今年3月份上工申贝集团上海专卖店投入运营，紧接着，一些一线缝纫机生产商驻各地办事处、分公司相继成立。近来，随着各大缝纫机生产企业明里暗里的动作，生产商对缝纫机销售渠道扁平化处理的意图越发明显，纷纷于近期开始了他们的“试水活动”，这其中，最为敏感的就是直销模式的“若隐若现”了。
       相较于往常的“不切实际”，在缝纫机品牌效应日益凸显以及整机利润大不如前的情况下，直销正越发“真实”地成为目前缝纫机生产商寻求发展突破的一种选择，被越来越多的生产商认为已具有一定的可行性，甚至有的企业已经着手前期的筹备工作。
      直销的优势
      宝石缝纫机集团品牌推广部的江维敏认为：“近些年来，各大企业都在考虑这一模式，也有这个方向。其实，在没公开的情况下，在各公司的内部会议上，大家也都在探讨这一模式的可行性。”在江维敏看来，支撑生产商考虑直销模式的原因有几个方面，其中主要是利润的考虑，相对于前些年，现在缝纫机整机的利润有所下降，这迫使生产商从销售渠道上寻找利润，顺其自然，压缩中间流通环节的成本成为生产商考虑的一个重要问题。
       而在传统的销售渠道里，一个比较麻烦的问题就是货款流通速度很慢，企业往往很难迅速、及时地收到货款，这对企业的生产、销售带来不便。
      据北京部分代理商介绍，目前，缝纫机行业存在大量赊账的现象，像在北京，很多代理商因为竞争的需要大量赊账销售产品，有的代理商赊账销售的产品占到其总销售额的40％。
      紧接着，代理商也必然向生产商赊账，从而最终导致生产商向零件供应商赊账，如此循环，对行业的发展起到不利影响，而生产商对货款的按时、按量回流的要求也越发变得强烈。
      目前，我国缝纫机市场竞争日趋激烈，为了获取更多的竞争优势，就不难理解缝纫机生产商对直销模式的重新“审视”，通过对中间环节的压缩，可以更多地让利于终端客户，从而获得市场的主动权。
     经销商作用显著
      然而，与直销带来的“光明”前景相比，操作直销模式的困难及其带来的巨大风险还是让生产商们不敢轻易“出手”，出手的也大多“遮遮掩掩”。一位不愿透露姓名的国内知名缝纫机生产企业的从业人员表示：“眼下，已经有一些企业开始变相地尝试直销，比如，在服装厂密集区设立办事处，直接销售公司的整机产品和零配件，但由于缝制行业的特殊性以及目前行业发展的现状，生产商还不敢抛开经销商，全面、公开地开展直销，往往是在服装产业发达地区作为一种有效的补充，配合当地经销商开展业务。”
      这表明，在缝制行业中，经销商的作用举足轻重。对此，杰克上海营销公司营销总监王春元表示，杰克很难采用直销模式，因为工业缝纫机是非常依赖上游服装企业的，从目前我国的服装产业分布情况来看，尽管有几个服装密集产区，但从全国范围看，服装厂分布是很广的，生产商如果要采用直销，势必将投入很大的精力及资金，目前杰克还不具备这样的实力。
     “而作为机械产品，产品的销售需要服务的跟进，坦白说，杰克如果采用直销模式，在服务上将很难跟上，在主动服务和被动服务中都难以落实，像杰克对客户的定期回访以及客户在使用产品时出现问题，或者是有些不明白的地方，杰克将很难提供详细、周全的服务，沿海、交通发达地区还能应付，但内陆地区就会因为空间原因难以完成杰克承诺的服务，从时间、成本上看，杰克还没有这样的能力。”
      对此，通宇控股集团董事长陈晓青也颇为认同，“中国的各个区域都有自己鲜明的特点，需要专设机构来满足客户的特殊要求，经销商在其中的作用非常明显。而且，对于缝纫机产业来说，它需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的人员支持，就没有办法真正地服务客户。”
      此外，江维敏认为经销商的作用不止于此，“经销商能为生产商的活动提供有效的支持，比如，生产商在某个地方举办一个活动，如果有经销商的支持，那么在费用、资源等方面上，生产商将会方便、省力得多。而在生产商做生产、市场计划时，也离不开经销商，目前，我国的缝纫机制造商市场调研的第一手资料主要还是来自经销商。”
     “同时，经销商对当地市场的把握及市场见解也很重要，如果能积极调动经销商的主观能动性，那么，经销商能想出很多制造商所想不到的东西。”江维敏强调。
      作为我国缝纫机代理商中的佼佼者，福建福诚缝纫设备有限公司总经理林宏楠的“外交辞令”般的表态，也足以说明经销商在眼下缝制设备行业的显著作用，“是否采用直销模式，是生产商的选择，我们要做的是服务好我们的客户，深化我们的品牌形象。”
     直销难成气候
      与王春元一样，江维敏也表示目前宝石不会采用直销模式，“直销的实行，需要缝纫机品牌的强势，只有品牌影响力大了，众多服装厂都指定要这个品牌的缝纫机后，才能采取这种模式。目前，各大缝纫机品牌暂时很难达到这一高度，采用直销将会带来巨大风险，甚至使企业陷入困境。即便是外国品牌，现在，他们在国内很多也还是通过经销商来销售他们的产品。”
     “这是因为经销商的作用非常大，大的服装企业需要销售商的帮助，而从眼下的情况来看，如果中间环节所创造的利润要大于直销模式，生产商是不会考虑直销的。”
      此外，江维敏认为，操作上的困难也是直销难以“形成气候”的原因，“如何协调与经销商之间的关系是一个必须考虑的因素，在刚开始，在某一个地区作一次尝试，那么，很可能引起全国范围内经销商的不信任，而目前，生产商还没能力绕开经销商。”
      同样，经销商也离不开生产商，从另一个角度看，目前，在我国缝制行业当中，经销商也明里暗里地试图建立自己的缝纫机品牌，来减少对生产商的依赖。对此，林宏楠认为，关键是要有自主性，代理别人的牌子，终归是别人的孩子，养大了也不是自己的。
      而随着我国缝纫机品牌的逐渐洗牌，未来势必将整合出现几个大的缝纫机品牌，因此，代理商也在担心自己在以后的发展中是否将会被生产商“抛弃”，或者无法代理到大的缝纫机品牌，正是这种安全感缺乏的状态致使代理商力图建立自己的品牌以及同时代理多个品牌来降低自己的压力。
      简单点说，生产商与代理商之间除了合作还有相互牵制的考虑。而这在近段时间内难以打破，因此，缝纫机产品直销的大规模应用在短时间内难以实现。
      王春元则认为，尽管市场竞争很厉害，但中国市场在目前还是一个不完全竞争的市场，因此，生产商操作的空间还是很大，需要经销商来进一步开拓市场。
      现在，杰克对渠道的选择是优化其传统的销售渠道，通过积极培训经销商，并大力推行有统一布置但产权属于经销商的杰克专卖店来深化杰克的品牌形象。
      而宝石采取的方式是努力与经销商达到双赢的状态，只是在大额交易时，直接派人过去商谈，但即便谈成，依然是经销商去拿单。
      目前，尽管各大缝纫机生产商对销售渠道都有各自的调整与规划，无论是优化其传统销售渠道，还是在“遮掩中”的小规模直销尝试，但共同的特点都是经销商的作用突出，这或许源于市场还未充分成熟，众多缝纫机品牌充斥于市场，市场并没形成强势主导品牌，客户也没有形成对品牌的绝对忠诚度从而导致目前生产商对经销商的依赖性较强。
      然而，作为缝制行业的特性，针对服装厂 需求来生产的缝制企业，以及不属于大众消费品的现实，似乎决定了经销商在缝制行业里的作用，服装机械设备需要完善的服务，而这需要经销商来满足。