企业产业转移背景下的市场博弈

tyvek

企业产业转移背景下，转出地与承接地的经销商之间的交锋变得多而频繁起来。
试分析下，一方面承接地的经销商期望能与转移而来的服装企业建立起长期的联系，能从这些服装企业手中获取一定的设备交易量，另一方面转出地的经销商在客户于内地投资、设厂时，也希望能把握老客户的订单，继续与之保持长期而稳定的合作关系。
江浙等沿海地区的服装企业将生产转移(全部或部分)到安徽省，在此安营扎寨，但大多数企业转移的只是生产部分，其总部和贸易中心还留在原地。这些资金、实力雄厚的外来企业来到承接地，当地经销商从长远计算肯定要与其建立联系，以希望能有设备买卖的交易产生。目前来看，一段时间内，外来企业购置量大额多的设备，其决定权还是由来源地的总部决定，承接地的经销商很难从转出地的经销商手中抢走其“老客户”。
尽管如此，承接地的经销商也会做出尝试，从点滴做起。周法金说：“零部件销售的市场半径大约是30公里。”对外来企业而言，其日常耗材通常会就近购买，无论是零部件还是其它常用品。这是与外来企业打交道并与之建立联系的一个途径。
一位苏州的经销商告诉本刊记者，其目前有60%左右的设备交易来自苏州企业到内地投资建厂时产生的需求，客户对承接地的经销商不了解，在付款、产品、售后等方面都存有疑虑，还是会选择在他这里购置设备。尽管如此，他对售后服务还是鞭长莫及——如果客户的生产全部转移到内地，时间长了，其联系就可能终止。
上述情况，只是转出地与承接地经销商交锋的一个片段。
在承接地经销商尝试与外来企业打交道的同时，转出地经销商也将销售的触角直接伸向内地——比如在承接地开分公司或分店，就近服务老客户的内迁工厂，同时也能在承接地开拓新的业务。这样一来，二者不仅在外来企业方面有争夺，在本地企业方面也有交锋。
据了解，目前沿海一带实力雄厚的经销商比如xx新友诚、常州祥泰、杭州海诚等都在个别产业转移承接地开设了分公司或分店。但更多的沿海地区中小经销商，还无实力和能力异地开店，如何应对转移背景下的市场流失，是否转移或转型，还有许多问题要思考和解决。
对周法金一样在承接地有良好发展基础的经销商而言，在本地企业的订单获取方面还是比“初来咋到”的外来经销商有优势。至少在一定时间、范围内，他们凭借长期巩固的合作关系，以及自身不断提高的产品推广、售后服务能力，能在这类竞争中掌握主动权。
尽管如此，面对日益激烈的市场竞争，任何经销商在产业转移背景下的博弈中，都要使出浑身解数才行。